Skuteczne negocjacje handlowe - przygotowanie i techniki

RZECZ O KONFLIKTACH I O TYM JAK NA NICH ZARABIAĆ.

Pryncypia.

Negocjowanie wymaga umiejętności rozwiązywania konfliktów i nie powodowania kolejnych. Tam gdzie są konflikty są również silne emocje. Gdzie są silne emocje trudno trafnie rozumieć sytuację - jasno i kreatywnie myśleć. Tam gdzie jest konflikt łatwo stracić zaufanie i trudno je budować. A gdzie nie ma zaufania łatwo o wrogość. Wiadomo: zaufanie buduje, wrogość rujnuje.

Dobrze negocjować to umieć obchodzić się z emocjami własnymi i innych, budować zaufanie, precyzyjnie rozumieć własną sytuację i sytuację innych, stwarzać korzystne dla obu stron propozycje, przekonywać nie zagadywać i...nie dać się oszukać.

Dobrze negocjować oznacza: mieć więcej pieniędzy, więcej czasu, lepszych przyjaciół, więcej miłości, dłuższe życie i lepsze zdrowie.

Uczyń konflikt rozwiązywalnym.

Z dobrymi negocjacjami jest jak z udaną randką: musisz wpierw stworzyć atmosferę zanim będziesz mógł przejść do konkretów. Często będziesz musiał wpierw zająć się emocjami Twoimi i partnera negocjacji zanim dane ci będzie zająć się treścią negocjacji. Jeszcze jedna analogia: wiesz na pewno, że nie mógłbyś połączyć dwóch kawałków aluminium gdyby nie osłona szlachetnego gazu argonu. Podobnie: przyjazna atmosfera umożliwia i ułatwia łączenie interesów obydwu stron.

Składniki właściwej atmosfery.

Po pierwsze musisz we właściwy sposób zdefiniować konflikt. Ma to kluczowe znaczenie. Jeżeli określisz sytuację jako rywalizacyjną - istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że zakończy się fiaskiem lub rozwiązania nie zadowolą ani ciebie ani drugiej strony. Jeżeli sytuację określicie jako problemową wówczas wzrośnie zaufanie, jasność, precyzja rozumienia i możliwość wykreowania atrakcyjnych dla obydwu stron rozwiązań.

Technicznie: definiowanie sytuacji odbywa się poprzez to, co i jak mówić będziesz do swojego partnera. Zależy również od tego czy i w jaki sposób będziesz go słuchał. Kto słucha potrafi wyprzedzić tok myślenia mówiącego. Może więc przewidywać wypowiedzi mówiącego, ma czas na przygotowanie własnych wypowiedzi, popełnia mniej błędów w rozumieniu. Słuchanie stanowi podstawę empatii. I coś jeszcze jeśli ty naprawdę słuchasz inni naprawdę zastanawiają się co powiedzieć. To zazwyczaj powoduje, że mówią o wiele mniej bzdur. Tak czy inaczej definiowanie konfliktu zależy od strategii i jakości twojej komunikacji.

Empatia i ambicja - klucze do powodzenia.

Ambicja i empatia to kluczowe czynniki w powodzeniu negocjacji: empatia pomaga nam zrozumieć, czego pragnie klient oraz dopasować własne zachowania do zachowań partnera. Bez niej działamy po omacku. Ambicja pomaga nam pamiętać, czego my chcemy. Empatia bez ambicji prowadzi do uległości. Ambicja bez empatii do wrogości i manipulacji. Połączone razem przynoszą rozwiązania dające satysfakcję obydwu stronom.

Zagrożenia.

W negocjacjach każda ze stron pragnie wywrzeć na drugą wpływ. Twój partner będzie się starał kierować Twoimi myślami, uczuciami i decyzjami. Może starać się utrwalić w Twoich oczach obraz siebie jako strony mającej wiele możliwości wyboru. Tobie zaś może jednocześnie sugerować, że masz tylko jedną szansę: dogadać się na jego warunkach

Bez względu na to czy czynić to będzie świadomie czy nie - będzie próbował wykorzystać w tym celu wbudowane w nas "mechanizmy" psychologiczne. Dodajmy, że zazwyczaj nie jesteśmy świadomi ich istnienia. W normalnych codziennych sytuacjach są one naszymi sprzymierzeńcami. Są również sytuacje, w których mogą zostać użyte przeciwko Tobie.

To, co nieświadome znajduje się poza naszą kontrolą i raczej kontroluje nas. Kluczową sprawą więc jest wiedzieć jakie to mechanizmy i umieć je rozpoznawać oraz zabezpieczyć się przed wykorzystaniem manipulacyjnych technik i strategii zbudowanych na ich bazie.

Przygotowania: cele negocjacji, ustępstwa...

Pamiętajmy, że każde sensowne, złożone praktyczne działanie poprzedza niepraktyczna sensowna refleksja. Rozumieć własną sytuację jest dla nas ważne w każdej sytuacji. W negocjacjach taka świadomość jest nieodzowna. Nie moglibyśmy ustalić kursu statku bez wiedzy o aktualnym położeniu. Tak jak sekstans i kompas są instrumentami pozwalającymi określać położenie okrętu tak i w negocjacjach dysponujemy pewnymi technikami i narzędziami pozwalającymi opisać naszą siłę i możliwości.

Instrumenty pokładowe nie były by potrzebne wielkim odkrywcom gdyby nie mieli przed sobą celu. Przecież wiadomo, że negocjacje są potencjalnie niebezpieczną podróżą i nikt rozważny nie wybierze się w nią nie mając ważnego powodu. Aby więc sprawnie je prowadzić trzeba również określić własne cele i ustalić ich ważność.

Nie jest określeniem celu powiedzenie sobie: chce tego i tego... Aby cele mogły nam dobrze służyć: wspierać nas i motywować - musimy nauczyć się je poprawnie opisywać. Służą temu określone procedury.

Załóżmy, że w swoją podróż wybieramy się balonem a naszym celem jest przelecieć przez kanał La Manche. Wiemy skąd startujemy i dokąd lecimy, Co jeszcze powinniśmy wiedzieć przed podróżą? Wyobraźmy sobie, że zakładana przez nas temperatura powietrza nad kanałem w czasie lotu jest inna od przewidywanej i siła nośna naszego balonu spadła i my także zaczynamy bardzo szybko spadać do kanału. Oczywiste jest, że musimy błyskawicznie pozbyć się czegoś z pokładu jeśli chcemy osiągnąć cel. Co wyrzucisz za burtę?. Co dostaniesz w zamian? Czy jest to obojętne? Nie.

Podobnie w negocjacjach prawie na pewno będziesz musiał z czegoś ustąpić. Jakie będzie największe twoje ustępstwo? Jakie najmniejsze? Z czego zrezygnujesz najpierw? Z czego najpóźniej? Z czego na pewno nie zrezygnujesz? To są bardzo ważne pytania, na które powinniśmy znaleźć odpowiedź przed rozpoczęciem negocjacji.

Prowadzenie negocjacji.

Jeżeli:

• zrozumiałeś co dzieje się z ludźmi gdy ich interesy są w konflikcie i naturę konfliktów oraz potrafisz się odpowiednio zachowywać w takich sytuacjach
• opanowałeś sztukę empatycznego słuchania i używania odpowiednich do sytuacji typów odpowiedzi
• rozumiesz znaczenie "mikrowskazówek" i potrafisz dobrze oceniać wartość składanych Ci ofert
• potrafisz zauważyć wymierzone w Ciebie negatywne manipulacje i potrafisz się im nie poddawać
• potrafisz być dla siebie źródłem wsparcia w trudnych sytuacjach
• przygotowałeś się do negocjacji ustalając cele, propozycje, znasz własną siłę i siłę partnerów negocjacji

Wówczas jesteś naprawdę przygotowany do spotkania negocjacyjnego.

Wniosek.

Wszystkie opisane przez nas wcześniej elementy wiedzy są jak składniki tortu. Nie wystarczy jednak wrzucić je razem do formy i wstawić do piekarnika by później zjeść pyszne danie. Tak jak pieczenie tortu wymaga połączenia odpowiednich składników w określonych proporcjach i kolejności tak spotkanie negocjacyjne posiada również własną dynamikę i strukturę, do której musisz dopasować własne działania. W zależności od typu negocjacji struktura ta jest mniej lub bardziej złożona.

Jak myśleć, jak "kontrolować" własne emocje i jak działać tego dowiesz się podczas warsztatu.

Zapraszam Cię.