Wstęp.

• Psychodynamika sytuacji konfliktu, zaufania i kryzysu.
• Definicja i Mapa umiejętności Harvard Project NegotiationNegocjacje jako proces komunikacji.
• Psychologiczne i społeczne mechanizmy wpływu.
• Rozpoznawanie kłamstwa w negocjacjach.
• Negocjowanie z samym sobą - jak postrzegasz własną siłę.

Planowanie negocjacji.

• Jak zrozumieć własną sytuację?
• Procedura ustalania celów negocjacji (m. in. BATNA i granica ustępstw).
• Określanie strategii.
• Integracyjne techniki rozwiązań.
• Kiedy nie negocjować: podział pragmatyczny.

Prowadzenie negocjacji.

• Struktura rozmowy negocjacyjnej i techniki pomocnicze.
• Odkrywanie obszarów zgody i konfliktu.
• Procedury wspomagające rozwiązywanie konfliktu (analiza środek\cel, oferta warunkowa, techniki ustępstw, negocjowanie cen).
• Jak radzić sobie z agresywnym negocjatorem, GRIT.
• Sposób traktowania obiekcji.
• Kształtowanie postrzegania naszej i ich siły, pytania krytyczne, rama celu.
• Zamykanie negocjacji.

Metody szkoleniowe.

• Wykłady.
• Dyskusje.
• Kwestionariusze.
• Ćwiczenia ze wzrastającym stopniem trudności i komplikacji.
• Indywidualne Programy Rozwoju Zawodowego.
• Check lists.
• Role Play z nagrywaniem na wideo i omawianiem.