Psychologia i techniki profesjonalnej sprzedaży

Opis szkolenia.

Istnieją trzy techniki sprzedaży: sprzedaż skoncentrowana na kliencie, sprzedaż skoncentrowane na produkcie, sprzedaż skoncentrowana na sprzedającym. Pierwsza technika przynosi stały zysk, druga chwilowy zysk, a za trzecią możesz tylko dostać w... --sk.

JAK SPRZEDAWAĆ I TO PRZETRWAĆ!

Trzy ważne lekcje.

Lekcja pierwsza.

Zasada niesprawiedliwości społecznej: tysiąc razy więcej sprzedaje ten, kto potrafi o jedną tysięczną więcej. Jeżeli myślisz, że sprzedawanie to łatwa sztuka dla każdego to albo ktoś cię oszukał, albo ty się oszukujesz albo nie jesteś na prowizji i nie musisz poszukiwać nowych klientów. Ponad 90% osób rezygnuje z zawodu sprzedawcy najdalej w 3 roku jego wykonywania. Ale 4 osoby ze 100 osiągają niebywały sukces. Ten warsztat odpowiada na 2 pytania: co musisz zmienić by być jednym z nich? Lub co musisz zrobić by zachować własny etat ?

Lekcja druga.

Jeśli myślisz, że jakość produktu jest najważniejsza w sprzedaży to żyjesz w złudzeniu. Gdyby to była prawda to Bil G. nie stałby się jednym z najbogatszych ludzi świata. Coraz częściej zdarza się, że produkty tej samej kategorii promowane przez przedstawicieli handlowych konkurencyjnych firm niewiele się pomiędzy sobą różnią a już na pewno przez klientów wielkość różnic jest spostrzegana jako niewielka.

Nie wdając się zbytnio w szczegóły: produkt jest ważny i jego jakość nie powinna ustępować jakości produktu konkurencji. Tym jednak, co zadecyduje o przyjęciu lub odrzuceniu twojej propozycji będzie pomysł: komu i jak sprzedać oraz jakość kreowanego przez ciebie procesu sprzedaży - w tym twoja relacja z klientem. Pamiętaj, sprzedaż to walka na jakość percepcji nie na jakość produktów. Im wcześniej to zrozumiesz tym więcej zyskasz.

Lekcja trzecia.

Istnieją trzy rodzaje sprzedawania: sprzedaż skoncentrowana na kliencie, sprzedaż skoncentrowane na produkcie, sprzedaż skoncentrowana na sprzedającym. Pierwsza przynosi stały zysk, druga chwilowy zysk, a za trzecią możesz tylko dostać w... --sk.

Rozwinięcie pierwsze - koncentracja na kliencie.

Oczywiście zanim muzyk zacznie grać musi instrument odpowiednio nastroić. Krótko rzecz ujmując osobiście zakładam, że nie istnieją dobrze nastrojeni klienci tylko dobrze nastrajający klientów do siebie, firmy i produktu sprzedający.

Współpracujący klient to efekt twojego postępowania wobec niego. Zaś przede wszystkim relacji jaką z nim zbudujesz. Musisz więc nauczyć się wiele o ludziach: o tym jak postępować z ich uczuciami, jak budować zaufanie do siebie i firmy, jak zmieniać ich opinie i postawy, jak nakłaniać ich do zmiany swojego postępowania nie wywołując w nich oporu i niechęci.

Ten warsztat oferuje ci profesjonalną wiedzę na ten temat. Sama jednak pozytywna relacja jest warunkiem koniecznym i niestety niewystarczającym by skutecznie sprzedawać. Czego więcej potrzebujesz? Oczywiście musisz również prezentować: ambicję, biegłość i wiarygodność.

Rozwinięcie drugie - ambicja, biegłość, wiarygodność.

Oczywiście sytuacja gdy jesteś przygotowany, znasz "partyturę" rozmowy, znacznie ułatwia sprzedaż. Kiedy grasz koncert nie możesz zastanawiać się czy dobrze wykonujesz "palcówki", nie możesz koncentrować się na technice gry. Nie powinieneś mieć nawet myśli na ten temat ponieważ wówczas, niemal na pewno, zaczniesz fałszować lub stracisz werwę i tempo.

Geniusz kompozytora ujawnia się gdy słuchasz jego muzyki. Nie odkryjesz go analizując nuty. Oznacza to, że musisz świetnie rozumieć proces sprzedaży i rolę jaką pełni w tym procesie zaufanie - jego kolejne etapy, opanować do perfekcji techniki, i stać się odpowiednią osobą. Sprzedaż podobnie jak muzyka ma przemawiać nie do głowy lecz do serca.

Rozwinięcie trzecie - sprzedaż skoncentrowana na produkcie.

Po czym poznasz, że koncentrujesz się na sobie i produkcie zamiast na kliencie? Najczęściej po tym, że klient oporuje - dystansuje się, jest niechętny i przedstawia zastrzeżenia. Koncentrowanie się na produkcie zamiast na kliencie w najlepszym przypadku prowadzi do pojedynczej sprzedaży. Najczęściej prowadzi do tego, że klient umacnia się w dotychczasowych poglądach i nie kupuje od nas. Tracimy również szanse na intratne polecenia a więc podcinamy korzenie naszej pracy - możliwość rozwoju klienteli.

Wniosek.

U podstaw założenia, że możliwe jest wyjaśnianie zastrzeżeń i oporu klienta tkwi prawo Festingera: "w umyśle tej samej osoby nie mogą istnieć dwa przeciwstawne przekonania dotyczące tego samego obiektu" (czyt. produktu). Jeśli jednak "wdepniesz" w proces sprzedaży skoncentrowany na produkcie lub na Tobie, to okaże się, że: w umyśle klienta pojawią się przynajmniej trzy wykluczające się przekonania... W konsekwencji ty zostaniesz wykluczony z grona ew. kontrahentów...Jeśli zależy ci na tym aby to rzadziej przytrafiało się Tobie a częściej innym to odwiedź to szkolenie.

Zapraszam Cię.